Marc Pannek
Verkaufsberater Michael Willer
Kleider machen Leute – Der erste optische Eindruck einer Person ist oft entscheidend für den weiteren Verlauf einer Begegnung. Das gilt nicht nur für den Schneidergesellen Strapinski in Gottfried Kellers berühmter Novelle, sondern auch für den modernen Handwerker. Ein Besuch der Nutzfahrzeugabteilung im Ford Autohaus Link, einem Tochterunternehmen der Tölke & Fischer Gruppe.
„Das Fahrzeug ist die Visitenkarte eines Handwerkers“, sagt Michael Willer während er die Hecktüren des wuchtigen Ford Transits öffnet und auf das verbaute Regalsystem im Inneren deutet. „Neben den technischen Vorteilen eines gut sortierten Fahrzeuges darf man auch nicht vergessen, dass ein Kunde mehr Vertrauen in einen Handwerker hat, dessen Fahrzeug aufgeräumt und strukturiert ist“, ergänzt der 48-jährige Verkaufsberater. Michael Willer ist seit 1995 in der Automobilbranche tätig – eine Erfahrung, die man ihm anmerkt und die, so sagt er, insbesondere in seiner Branche essentiell sei: „Nutzfahrzeuge sind ein hochkomplexes Thema und erfordern eine qualifizierte Beratung. Viele Autohäuser betreiben den Verkauf von Nutzfahrzeugen nur nebenbei – mit teils schwerwiegenden Folgen für den Kunden aufgrund von Beratungsfehlern.“ Nicht so im Autohaus Link, das der Sparte von Beginn an eine eigene Abteilung gewidmet hat. Seit 2010 ist Michael Willer der Herr der „weißen Kästen“, wie er seine Nutzfahrzeuge liebevoll nennt, Teil des größten Ford-Nutzfahrzeugzentrums am linken Niederrhein. Mit Erfolg kümmern sich dort sechs Mitarbeiter in den Bereichen Verkauf und Service um ihre Kunden.
„Mit unserer Modellpalette, die sich vom kleinen Ford Transit Courier, dem Transit Connect, dem Transit Custom über den klassischen Transit bis hin zum Allrad-Pick-Up Ranger erstreckt, können wir jeder individuellen Anforderung, die ein Kunde an sein Fahrzeug stellt, gerecht werden“, erläutert Willer und ergänzt: „Am Anfang steht immer eine ausführliche Bedarfsanalyse: Was möchte der Kunde wann, wie und wo transportieren? Es gibt nichts schlimmeres, als ein Fahrzeug zu kaufen, das sich nach kurzer Zeit als falsch konfiguriert entpuppt.“
„Wir bauen das Fahrzeug rund um die Bedürfnisse unserer Kunden…“
Bei der Planung gibt es zahlreiche Fallstricke und oft steckt der Teufel im Detail. Von der Laderaumlänge, dem Volumen, der Achsübersetzung über die Motorisierung bis hin zur Höhe des Fahrzeuggestells gibt es unzählige Aspekte, die gründlich bedacht werden müssen. „Wir bauen das Fahrzeug rund um die Bedürfnisse unserer Kunden und profitieren dabei einerseits von der gut konzipierten Standard-Modellpalette des Herstellers und andererseits von unserer Expertise im Fahrzeugumbau.“ Für die Entwicklung der Nutzfahrzeug-Palette, die in regelmäßigen Abständen auf den neuesten Stand gebracht wird, setzt Ford auf das direkte Feedback von Endverbrauchern. „Prototypen werden stets einem Pool von Handwerkern vorgestellt, die dann ihre Verbesserungswünsche äußern können. Die Beteiligung reicht dabei bis ins kleinste Detail, denn man möchte schließlich nicht am Markt vorbei entwickeln“, erklärt Willer den Entwicklungsprozess bei Ford und klettert wieder in den Laderaum des Ford Transit Custom. Mit einer einfachen Handbewegung öffnet er eine Klappe unter dem Beifahrersitz und erläutert weiter: „Kupferrohre und Kabelkanäle haben oft eine Länge von drei Metern. Ohne diese Laderaumklappe würden sie nicht in das Fahrzeug passen und müssten auf dem Dach transportiert werden mit allen Unannehmlichkeiten und Gefahren, die das mit sich bringt.“ Das Entwicklungskonzept des Herstellers geht auf, denn nach der Erfahrung des Krefelder Experten entscheiden sich 75 Prozent der Kunden für eine Standard-Konfiguration. Doch auch besondere Anforderungen stellen für Willer und sein Team kein Problem dar: „Egal, ob Kühlfahrzeuge, Kofferaufbauten, Niederflurfahrgestelle oder Behindertentransporter – wir machen fast alles möglich. Kleinere Umbauten leisten wir in unserer hausinternen Werkstatt, größere geben wir an spezialisierte Umbau-Unternehmen weiter. Der Kunde bekommt in jedem Fall eine maßgeschneiderte Fahrzeuglösung.“
Neben den technischen Fallstricken bewegt man sich beim Erwerb eines Nutzfahrzeugs auch stets in einem unübersichtlichen Minenfeld gesetzlicher Vorgaben, wie Willer zu berichten weiß: „Ladungssicherung, Fahrtenschreiberpflicht und Führerschein-Klassen sind die großen Themen und sind sehr komplex. Ob mein Anhänger mit einem PKW oder einem LKW gezogen werden soll, ist ein gewaltiger Unterschied. Als Verkaufsberater bin ich Spezialist und unterliege einer Beratungspflicht. Käme ich dieser nicht hinreichend nach, könnte der Kunde dies im Nachhinein geltend machen. Deshalb besprechen wir gesetzliche Vorgaben genauso detailliert wie die technischen Anforderungen.“
„Was für Kleider und Leute gilt, gilt auch für Nutzfahrzeuge. Das Auto macht den Handwerker.“
Ist das perfekte Modell gefunden, bleibt Willer auch weiterhin in Kontakt mit seinen Kunden, denn mit dem Kauf endet keinesfalls die Betreuung und Beratung: „Gewerbekunden sind auf ihre Fahrzeuge angewiesen. Deshalb garantieren wir durch unseren Bestand an Servicefahrzeugen die Mobilität unserer Kunden. Muss ein Fahrzeug in die Werkstatt, arrangieren wir einen Termin auch gerne samstags, denn da werden viele Nutzfahrzeuge nicht benötigt“, sagt Willer, dem ein persönlicher Kundenkontakt sehr wichtig ist und ergänzt: „Am vergangenen Wochenende haben wir hier im Autohaus-Link das Frühlingsfest der Seidenweber-Unternehmergruppe ausgerichtet. Ein tolles Event für Kunden und Unternehmer, bei dem viele neue Geschäftskontakte geknüpft wurden und dessen Erlöse wir an das Stups-Kinderhospiz gespendet haben.“ Die Seidenweber-Unternehmergruppe ist ein Zusammenschluss von 19 Krefelder Unternehmern. Durch aktives Netzwerken bringen die Mitglieder aus den verschiedensten Branchen ihr Fachwissen ein und entwickeln sich selbst und ihre Unternehmen weiter. „Es ist eben wichtig, mit Partnern zusammen zu arbeiten, auf die man sich verlassen kann“, sagt Willer während er auf seinem Tablet ein Foto vom Frühlingsfest aufruft. Das Foto zeigt die Preise einer Tombola, die auf der Ladefläche eines Ford Ranger präsentiert wurden. Der Ranger, da ist sich Willer sicher, ist zweifelsfrei das optische Highlight unter den Ford-Nutzfahrzeugen und unterscheidet sich deutlich von den eher pragmatischen „weißen Kästen“ „Fährt man mit diesem Fahrzeug beim Kunden vor, hinterlässt das garantiert einen guten Eindruck“, sagt Willer und scherzt: „Was für Kleider und Leute gilt, gilt auch für Nutzfahrzeuge. Das Auto macht den Handwerker.“
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