Zeit, einen Raum zu fühlen – Klaus Kock Immobilien

Wieviel hat der Vertrieb von Notebooks und Handys gemeinsam mit dem Verkauf von Häusern und Wohnungen? „Jede Menge“, sagt Klaus Kock. Der 53-Jährige war bis 2010 Vertriebsleiter im Groß- und Außenhandel, zuletzt bei einem der größten Distributoren von Telekommunikation in Nordamerika und Europa. Dann ist er – zugunsten eines räumlich überschaubareren Arbeits-Radius und seiner Affinität zu Immobilien – Makler geworden. Ein Makler der etwas anderen Sorte. Eine echte „Haus-Marke“.

„Wir treffen uns am besten in einem meiner zu verkaufenden Objekte“, sagt Klaus Kock morgens im Vorgespräch am Telefon. Schon am Nachmittag treffe ich ihn in einem leerstehenden 230 Quadratmeter großen Haus in Sankt Tönis. Wobei „leerstehend“ nicht ganz richtig ist. Der Eigentümer wohnt zwar nicht mehr hier, aber das Haus wirkt nicht leer. Im großen beheizten Wohn-Ess-Bereich mit Eichenparkett scheint die Nachmittagssonne durch die Fenster mit Leinenvorhängen auf eine gemütliche Couchgarnitur mit Tisch, ein Sideboard und einen Esstisch mit sechs Stühlen – die Arbeit von Julia Becker, Spezialistin für Home Staging. Dazu später mehr.

Am Esstisch findet auch unser Interview statt. Man hat das Gefühl, sich zu kennen, obwohl man sich vorher noch nie begegnet ist. So muss es auch sei, wenn Klaus Kock auf Hausverkäufer und Kaufinteressenten trifft. Es mag an der verbindlichen Art liegen, wie er auf Menschen zugeht und ihnen zuhört, wie er ihnen im Gespräch Gelegenheit gibt, sich zu öffnen. Ganz ohne klassische Makler-Attitüde: ohne Anzug und blumiges „Makler-Vokabular“. Dafür mit klaren, ausführlichen Informationen zum Objekt. Ein Blick in das 33-seitige Exposé mit vielen Fotos und allen relevanten Angaben zu Ausstattung, Grundrissen, Betriebskosten der vergangenen Jahre und Energieausweis, zeigt: Hier wird nichts schöngeredet, hier wird durch Fakten überzeugt – oder eben auch nicht. Letztlich entscheidet ja der Kunde.

„Dreiviertel meiner Aufträge bekomme ich durch Empfehlungen.“

Klaus Kock kennt nicht nur das Haus, sondern auch die Nachbarn

Seine Strategie bringt Klaus Kock scheinbar simpel auf den Punkt: „Wenn man das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Kunden zum richtigen Preis anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es zum Verkauf kommt.“ Genau das sei übrigens eine Parallele zu seinem früheren Job im Großflächengeschäft, sagt der erfolgreiche Quereinsteiger. Aber genau das sei auch die Kunst: „Beherzigt man einen dieser Punkte nicht, sinkt die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs.“ Dass es bei Klaus Kock häufig zum Verkauf kommt, liegt an seiner Markt- und Menschenkenntnis. Mit spürbarer Empathie geht er auf sein Gegenüber zu – übrigens vor der ersten Kunden-Besichtigung auch auf die Nachbarn der zu vermakelnden Objekte. Er betont: „Ich möchte den künftigen Käufern sagen können, mit wem sie es demnächst zu tun haben. Darauf haben sie ein Recht. Genauso, wie in Ruhe alleine durch die Räume gehen zu können.“ Das kommt bei den Kunden gut an. Sie fühlen sich auf Augenhöhe mit ihrem Makler. „Der Verkäufer ist bei der Besichtigung nicht unbedingt dabei“, erklärt Klaus Kock und fügt hinzu: „Potentielle Käufer können so den Fokus zu 100 Prozent auf das Objekt legen.“

Die Preise „seiner“ Objekte orientieren sich am jeweiligen Markt und vorausgegangenen Gutachten. Preiswahrheit und Preisklarheit sind wichtige Faktoren bei der Kalkulation. Für das Finanzierungsgespräch empfiehlt Klaus Kock einen freien Baufinanzierer aus Traar: „Er kann dem Kunden aus einem großen Portfolio verschiedener Banken ein auf dessen persönliche Situation zugeschnittenes Angebot erstellen. Viele Kunden vertrauen darauf, dass ihre Hausbank ihnen das günstigste Angebot macht. Das sollte man angesichts der Investition, die ansteht, einfach mal gegenchecken.“

„Wenn wir unser Auto verkaufen möchten, räumen wir persönliche Gegenstände aus, lassen es polie- ren, waschen und legen eventuell noch neue Fußmatten hinein. So funktioniert auch Home Staging.“

„Home Staging“ als Orientierungs- und Verkaufshilfe

Seit dem Herbst vergangenen Jahres setzt der Makler mit dem großen Netzwerk außerdem auf Home Staging durch Julia Becker aus Fischeln. Sie hat sich darauf spezialisiert, leerstehenden Räumen ein Gesicht, eine Bestimmung und Atmosphäre zu geben. Die Expertin weiß: „Leere Räume wirken kleiner als möblierte, und Hall ist ein Störfaktor. Außerdem gibt es Häuser, bei denen die Zimmer keine eindeutige Zuordnung haben. Es verunsichert die Interessenten, wenn sie nicht klar erkennen können, wie sie später welche Räume nutzen sollen.

In solchen Fällen sucht Julia Becker aus ihrem 120 Quadratmeter großen Lager mit einer Deckenhöhe von über drei Metern passende Möbelstücke, Teppiche, Vorhangstoffe und Accessoires aus. Sie erklärt: „Es kommt nicht darauf an, dass eine Couch grau oder beige ist, sondern dass der Interessent eine Vorstellung davon bekommt, welches Möbelstück wo stehen kann und wieviel Platz die eigene Couch oder der Esstisch in dem entsprechenden Raum benötigt.“ Die Erfahrungen von Makler und Home Staging-Expertin belegen: Ein Verkäufer kann viel Zeit und Nerven sparen, wenn er in eine entsprechende Raumgestaltung investiert. Außerdem besagen Studien: eine Kaufentscheidung fällt in den ersten Minuten. Sprechen die Räume den Interessenten unmittelbar emotional an, ist der Weg zum Kauf nicht mehr weit. Dann wandern auch Sofa und Essgruppe wieder ins Home Staging-Lager, und kurze Zeit später versammelt sich schon die glückliche neue Besitzerfamilie zum ersten Abendessen auf eigenen Stühlen rund um den großen eigenen Esstisch. //pet

Klaus Kock Immobilien
Mitglied im Immobilienverband Deutschland (IVD)
DEKRA-zertifizierter Sachverständiger
Haferkamp 52, 47918 Tönisvorst (St. Tönis)
Telefon: 02151-6246525
info@kock-immo.de
www.kock-immo.de