David KordesNebelschwaden sickern aus den Gullydeckeln. Fahles Mondlicht fällt in eine kleine Gasse. Davor steht ein Jeep mit getönten Fenstern. Im Inneren sitzen zwei Gestalten mit blutunterlaufenen Augen. Leere Kaffeebecher und unzählige Zigarettenkippen zeugen von einer stundenlangen Observation. Dann tritt ein Mann aus einer Bar. „Los“, heißt es im Jeep. Der Motor startet, die Scheinwerfer bleiben aus. Ganz vorsichtig beginnt die Verfolgung.
Zugegeben: Die Vorgehensweise der VALUTA Personalberater hat herzlich wenig mit diesem Klischee klassischer Detektivarbeit zu tun. Trotzdem sind sie im weitesten Sinne Detektive. Sie suchen, arbeiten im Verborgenen, analysieren und spüren auf. Immer handeln sie dabei im Auftrag von Unternehmen, die über den klassischen Weg der Anzeigenschaltung keine geeigneten Mitarbeiter finden oder besonders vertraulich agieren müssen. Um ihre Ziele zu erreichen, brauchen die Personalberater im Gegensatz zu den Trenchcoat und Schlapphut tragenden Kollegen keine Feldstecher, Sonnenbrillen oder durchlöcherten Zeitungen, sondern ein umfangreiches Netzwerk, Branchen- und Fachkenntnisse sowie eine clevere Suchstrategie. Was gute Personalberater eint, ist das Gespür für die Situation, Seriosität in der Ansprache, Vertraulichkeit und eine gute „Storyline“, wie es unter „Headhuntern“ heißt.
Die Valuta-Seniorpartner Markus Tanke, Stephanie Fürsattel und Ingo Landsknecht
Der Begriff „Headhunter“ hat bei vielen einen negativen Beigeschmack. Zu martialisch klingt das, zu sehr nach Banditenjagd, Wildwest und Mord und Totschlag. Letztlich sind Personalberater die „Kopfgeldjäger“ der Wirtschaft. Sie werden von ihren Auftraggebern auf die „Pirsch“ geschickt, sie bekommen einen „Steckbrief“ in die Hand – ihre „Beute“ aber ist für sie nur lukrativ, wenn sie fachlich und persönlich dem Suchprofil entspricht. Werden Fachkräfte gesucht oder müssen Top-Positionen besetzt werden, sind „Headhunter“ heute der probate und zumeist einzig erfolgreiche Weg. Bei großen Unternehmen und inzwischen auch im Mittelstand führt praktisch kein Weg an ihnen vorbei. Das liegt einerseits am zunehmenden Fachkräftemangel, andererseits gehört es bei Managern und Fachspezialisten inzwischen zum guten Ton, angesprochen zu werden. „In den Segmenten, in denen wir arbeiten, möchte man kontaktiert werden und sich nicht selber bewerben“, erklärt VALUTA Vorstand Ingo Landsknecht. „Wir finden Menschen, die sich in sehr komfortablen Anstellungsverhältnissen befinden und eröffnen ihnen durch unsere seriöse und vertrauliche Ansprache interessante Optionen, von denen sie heute noch gar nichts wissen – kurzum: wir wecken Begehrlichkeiten.“
Um den letzten Funken der Anrüchigkeit sofort beiseite zu schieben, eines gleich vorweg: Die Arbeit der Personalberater ist völlig legal, solange sie gewissen Regeln folgt. „Wir rufen potentielle Kandidaten meistens am Arbeitsplatz an, stellen uns kurz vor, weisen auf eine interessante Vakanz hin und verabreden uns für ein Gespräch außerhalb der Arbeitszeit“, so Landsknecht weiter. Definitiv wird die Beratungsleistung in der Begrifflichkeit „Headhunter“ nicht ausreichend genug berücksichtigt. Die Berater erbringen für das Unternehmen bereits vor der eigentlichen Suche anspruchsvolle Leistungen und begleiten beide Seiten auch weit über den Vertragsabschluss hinaus. Damit unterscheiden sie sich deutlich von Personalvermittlern, die Arbeitgebern meist auf Provisionsbasis einen Strauß von Lebensläufen anbieten oder Zeitarbeitsfirmen, bei denen sich Bewerber temporär in eine Arbeitsstelle vermitteln lassen. Erfolgreiches und nachhaltiges Headhunting bedarf vielfältiger Fähigkeiten. „Bei der Suche nach passenden Kandidaten sind wir richtige Detektive! Wir müssen zunächst herausfinden wo geeignete Mitarbeiter zu finden sind, die den Idealvorstellungen unserer Auftraggeber entsprechen. Dafür bemühen wir besondere Kanäle, recherchieren die Organisation von Unternehmen und nutzen den Weg der telefonischen Ansprache. Um im Erstkontakt zu unseren Zielpersonen zu gelangen, darf oftmals auch eine kreative Story nicht fehlen. Wir müssen die ‘Hürde eines Vorzimmers nehmen’, erklärt Vertriebsspezialist Markus Tanke. Im persönlichen Interview verschafft sich der Personalberater dann ein abschließenden Eindruck für die mögliche Empfehlung eines Kandidaten.
VALUTA deckt mit seinen Spezialisten die Suche für das gesamte Spektrum an Fach- und Führungskräften eines Unternehmens ab. „Unsere Erfahrung in den verschiedenen Bereichen erwächst aus der Tatsache, dass wir entweder selbst in diesen Berufsbildern über viele Jahre gearbeitet haben und/oder langjährig als Berater hier tätig sind“, veranschaulicht Tanke. Dazu gehören verschiedene Funktionsbereiche wie beispeilsweise. Finanzen, IT, technische Berufe (Ingenieure), Vertrieb, Marketing und Personal. Hängt ein Kandidat einmal „am Haken“, wartet die nächste Herausforderung auf die Beratungsexperten. Dafür braucht man Empathie und Erfahrung. „Im Gespräch erkennen wir, wo wir ansetzen können, um potentielle Kandidaten zu überzeugen“, erklärt die Spezialisten für Personalmanagement, Stephanie Fürsattel. Allen Erwartungen zum Trotz geht es bei der Überzeugung einer Fach- oder Führungskraft für ein neues Unternehmen selten nur ums Geld. Oft spielen die persönliche Entwicklung, eigene Zukunftsplanungen und Karrierechancen innerhalb des neuen Unternehmens eine viel bedeutendere Rolle.
Besonders wichtig ist den VALUTA Personalberatern ein offener und vertrauensvoller Umgang mit Unternehmen und Kandidaten. „Wenn wir ein Suchprofil eines Auftraggebers erhalten, erwarten dieser von uns, dass wir etwaige Hürden bei der Umsetzung ansprechen. Unser Anspruch ist es, spezifische Märkte sehr gut zu kennen. Wir wissen beispielsweise genau, welche Potentiale der Markt vorhandener Fachkräfte hergibt und welche Gehaltsvorstellungen dafür erfüllt werden müssen“, sagt Fürsattel.
Es sind nicht nur die Fach- und Branchenkenntnisse, die eine lokale Beauftragung der VALUTA Personalberatung, die ihren Hauptsitz in Krefeld hat, sinnvoll machen. „Die regionale Verbundenheit ist für uns ein sehr wichtiges Argument. Auch Unternehmen in der Region müssen häufig überregional nach geeigneten Mitarbeitern suchen“, so Landsknecht. „Personen, die über uns ein Jobangebot erhalten, erkennen darin eine besondere Wertschätzung. Zudem lohnt sich die Beauftragung eines Personalberaters auch aus Kosten- und Zeitgründen. Kleine und mittelständische Unternehmen stellen vermehrt fest, dass die Kosten für herkömmliche Suchwege, wie zum Beispiel Anzeigenschaltung, die einer gezielten Personalsuche über einen externen Berater deutlich überschreiten“, erklärt Stephanie Fürsattel. Die Suche über einen Personalberater entlastet einen Auftraggeber und die Besetzung einer offenen Vakanz kann zuverlässig und zeitnah erfolgen.
Letztlich ist ihre Arbeit die zielgerichtete Suche nach hoher Kompetenz, die am Markt rar gesät ist. Und wer ihre Dienste in Anspruch nimmt, wird schnell feststellen, dass das 17-köpfige Team der VALUTA wahrlich wenig mit zwielichtigen, Trenchcoat tragenden Detektiven aus Streifen à la Hollywood zu tun hat.